Cuanto seguimiento debo hacer
La mayoría no hace seguimiento, algunos otros lo hacen de manera equivocada, solo algunos pocos lo hacen como es. Estos últimos son elites.
Ya en algunas ediciones anteriores venimos hablando de seguimiento, que hacer y que no hacer, a la hora de hacerlo.
Nos queda un tema pendiente, ¿hasta cuándo debo hacer seguimiento?
¿No termino pareciendo un intenso preguntando por la oferta enviada?
Pongámonos en contexto.
Haces una gestión adecuada de prospectación, interactúas con tu cliente potencial, detectas su dolor y le envías una propuesta comercial que le soluciona los problemas que le generan sus dolores. Si haces esto, estás en la gran minoría, vas bien.
Ahora tu trabajo es hacer seguimiento a la propuesta comercial entregada.
Ya te hablé de lo que hace la gran minoría, ahora déjame contarte que hace la mayoría. Envían la propuesta comercial, contactan de 2 a 3 veces a ese cliente potencial, pierden el negocio y los abandonan.
Hasta podrían pensar: Desgraciado, no me quiso comprar.
Cambiar no es fácil, que alguien tome la decisión de que tú te vuelvas tu opción actual, rara vez pasa así de buenas a primeras. Por lo tanto, ante la pregunta ¿Hasta cuando debo hacerle seguimiento a un cliente potencial? La respuesta es: Para siempre.
La clave es saber quién es cliente potencial y quién no, pero para esto debes calificar.
Déjame te muestro una estadística que nos puede dar claridad con esto.
Solo el 2% de las ventas se realizan en el primer punto de contacto.
El 3% de las ventas se dan en el segundo punto de contacto.
Y el 5% de las ventas se dan en el tercer punto de contacto.
Hasta aquí, sumando, encontramos que apenas el 10% de las ventas se dan en los primeros 3 puntos de contacto. ¿Cuántos vendedores superan los 3 puntos de contacto cuando hacen seguimiento? Y después responsabilizamos al mercado, la competencia, el clima o al gobierno actual de nuestros resultados.
Un punto de contacto son cada una de esas interacciones que tenemos con un lead especifico en nuestra gestión.
Sigamos.
El 10% de las ventas se dan en el cuarto punto de contacto.
Y el 80% de las ventas se dan entre el quinto y el doceavo punto de contacto.
La forma de hacerlo para que no te saquen a patadas es agregando valor, acá te muestro como:
Unos elementos finales para que tengas en cuenta a la hora de hacer seguimiento:
Se autentico.
No vendas. Nadie quiere que le vendan.
No muestres el hambre.
Conoce bien e investiga a tu interlocutor.
Hazlo diferente.
Conecta a nivel personal con ellos.
¿Te atreves a contarme que errores crees que estás cometiendo a la hora de hacer seguimiento?
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo