Hay 2 etapas en la venta que se solucionan de manera similar y en la que no pocos quienes venden que se equivocan en esto.
Una de estas etapas es cuando queremos conocer a alguien nuevo que nos puede generar oportunidades de negocio.
La segunda es en el momento que ya tenemos oportunidades en marcha y corresponde a la forma de como hacemos seguimiento para viabilizar esta propuesta.
La respuesta en ambos casos es, no los persigas, atráelos.
Te vas de vacaciones, alquilas una finca y entras a la habitación que te corresponde y hay un par de abejas. Algo tienes que hacer. El vendedor tradicional seguro trae una escoba y las persigue a escobazos para sacarlas, eventualmente lo logra, en mucho tiempo y con mucho esfuerzo.
El vendedor pro coloca el piso miel, espera a que las abejas vayan a la miel y con un recipiente las atrapa temporalmente para luego dejarlas en libertad.
Te voy a decir algo: A nadie, incluyéndote, le gusta que lo persigan.
En cuanto a esto, he visto varios tipos de vendedores, a ver si en alguno de ellos te identificas. No solo los he visto, los he sufrido.
1- Está el intenso, que llama, llama, desgasta y su objetivo es que le compren por persistencia. Consigue resultados, pero desgasta las relaciones. Este tipo de vendedores suelen ser ineficientes.
2- Están otros que generan menos resistencia, pero tampoco son efectivos. Hacen un contacto, van a una reunión, o envían una cotización y no vuelven jamás. Están esperando a que los llamen.
3- Conozco otros, acá está la gran mayoría, que son cordiales, generan relaciones, pero hacen seguimiento a la antigua. Si es el primer contacto se acercan amablemente y piden reuniones para presentar su portafolio, o si es una cotización que enviaron hacen algo como esto cuando llaman, digamos a Juan para hacer seguimiento a una propuesta comercial:
Juan, hola, ¿cómo vas? Además de saludarte, quisiera saber qué ha pasado con la propuesta que te envié.
Si bien el mercado está acostumbrado a esto, no es una forma de conseguir conversión y además no te ves auténtico cuando haces esto y la autenticidad es esencial en las ventas.
Nuevamente, debes atraer.
La forma que puedes utilizar es la siguiente:
1- Conoce e investiga lo más que puedas a la persona que tienes al frente.
2- Establece con claridad el dolor que tienen y arranca por ahí. Dolores de empresa y los dolores personales que generan los de la empresa. Las decisiones de compra se dan para solucionar dolores, tu obligación es que ellos de alguna manera revivan el dolor que tienen, esto moviliza la probabilidad de que los negocios se den.
3- Agrega siempre valor. En cada interacción que tengas, ya sea la primera vez, dales algo que contribuya con lo que sea que hacen. Te lo agradecerán. Pero no solo esto, para ellos va a ser muy interesante cada vez que apareces en sus vidas.
¿A quién van a elegir a la hora de seleccionar una compra?
Si tu respuesta es al de menor precio, te falta comprender que lo que las personas compran es valor, no productos ni servicios.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo
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