YA SE, NO TE GUSTA PROSPECTAR
«Logras más en dos meses interesándote de verdad por otros, que en dos años tratando de que otros se interesen en ti.» Dale Carnegie
Entiendo que no te guste prospectar, aunque es algo necesario para el crecimiento de tu negocio. Entiendo que no te hayan enseñado a prospectar, pero esto….
Te muestro un ejemplo que me envía una de las personas que lee esta newsletter, asombrado de que no solo lo están buscando de una manera que no despierta ningún interés, sino que ponen a una persona a prospectar a nombre de otra.
Luego, hacemos un análisis, aprendemos de esto y te dejo 6 elementos claves que tienes que tener en cuenta a la hora de prospectar.
El último de ellos es el más importante.
¿Te parece?
Acá el mail que me enviaron, los nombre están borrados por simple respeto.
Buenos días XXXX,
¡Es un gusto saludarte!
Te saluda YYYYYYY Ejecutiva Comercial para NNNNNN, te contacto en representación de nuestra Gerente Comercial PPPPPPP quien se encuentra interesada en tener un espacio contigo.
Actualmente venimos trabajando con grandes empresas del sector y desde este expertiz nos encantaría contarte como contribuimos en la gestión integral de riesgos y la optimización al programa de MMMMMMM, desde nuestro core buscamos generar procesos eficientes y rentables para las organizaciones.
Déjame saber si podríamos acordar una opción de agenda para que PPPPPP pueda contarte a mayor detalle:
Martes 15 de julio a las 03:00 pm.
Miércoles 16 de julio cualquier espacio de la mañana.
Jueves 17 de julio cualquier espacio del día.
Quedo muy atenta a ti para compartir agenda y link de conexión.
Saludos,
YYYYYYYY
Ejecutiva Comercial
Analicemos algunos de los errores en este intento de prospectacion.
Lo primero es el comentario complementario de quien me lo envía, la Gerente Comercial anda al parecer muy ocupada para realmente interesarse.
Cosas por corregir:
"¡Es un gusto saludarte!". Es a todas luces falso, quienes recibimos este tipo de correos sabemos a nivel consciente y de subconsciente que me quiere vender algo. Las personas le huyen a quienes nos quieren vender.
Nunca jamás hagas lo que hacen en el párrafo subsiguiente, ¿prospectar a nombre de tu jefe? Hazlo a nombre tuyo e invita a tu jefe cuando consigas la reunión.
"Actualmente venimos trabajando con grandes empresas del sector y desde este expertiz nos encantaría contarte como contribuimos en la gestión integral de riesgos y la optimización al programa de MMMMMM, desde nuestro core buscamos generar procesos eficientes y rentables para las organizaciones".
Falta claridad en el valor que me van a entregar y no tiene especificidad con respecto a mi negocio, de entrada se me ocurre pensar, es el mismo mail que le envían a todo el mundo.
2 cosas adicionales que no ayudan, proponen ir a contar como lo hacen, cuando deberían ir a entender y lo otro la omnicanalidad, quien define por donde es tu prospecto, no tú.
¿Qué opinas, que más le corregirías tú?
¿Por qué no nos gusta prospectar?
Porque todo el tiempo estamos siendo rechazados. Y si bien, nada de lo que hagas va a hacer que todos tus intentos sean exitosos, si los haces con las claves que acá te voy a contar, vas a triplicar, al menos, tu efectividad.
La otra razón es que tenemos la tendencia a rechazar las tareas que no sabemos bien cómo se hacen, así que la única salida que en general se ha venido haciendo es como todos los hacen, muy ineficientemente.
LA REFLEXIÓN
Sea como sea que estés prospectando, cualquiera que sea el canal que hayas elegido, lo primero que debes tener en cuenta es que esa persona a la que estás tratando de llegar, ya tiene muchas personas detrás de ella, también buscando un espacio de contacto para hacer negocios.
Por esto debes ser bueno, muy bueno haciéndolo, busca formas de prepararte, para que no seas uno más en su bandeja de entrada.
Aprende las bases, desarrolla tu estrategia y optimízala día a día, es el camino, de lo contrario, vas a recibir él, envíame tu brochure y lo reviso, no vas a volver a oír de esa persona.
EL APRENDIZAJE
Entonces, van 6 claves que si las utilizas, todas, sin dejar ninguna por fuera en cada acción de prospectacion, vas a ver como tu tasa de conversión aumenta.
1. Investiga. No escribas mail genéricos como con el que iniciamos hoy, si tienes interés en alguien, muéstraselo siendo específico con esa persona y eso lo logras investigándolos.
2. No vendas. Ni se te ocurra. No conocen tu valor, no saben cómo se pueden beneficiar de lo que haces, te vas a estrellar contra la pared, piensa en interactuar, no en vender.
3. No muestres el hambre. Igual que cuando conquistamos a alguien, si nos hacemos ver cómo unos solitarios desesperados que nadie nos quiere y estamos más desparchados que un perro de taller, no se van a interesar por abrirte una puerta.
4. Sé auténtico. Cosas como estimado, apreciado, que gusto, me encanta saber que estás bien, son falsas y la gente lo sabe. Decencia y amabilidad sí, falsedad no.
5. Atrévete. Si no actúas no pasa nada. Eso fue lo único que me gustó del email de arriba, se lanzaron al agua. Lo importante es aprender, medir y recomponer.
6. Hazlo diferente. Si lo haces como todo el mundo, no se van a acordar de ti, eres uno más en un mundo cada vez más inundado de gente buscando oportunidades de negocio. No te dejes llevar por qué vez que todos lo hacen de determinada manera, no te olvides de que son empíricos en esto.
LA EJECUCIÓN
En mi libro Solucionar más que vender, te doy el paso a paso de cómo se debe construir una comunicación para prospectar, son 5 pasos.
Ahora, tú puedes construir tu propia estructura, medir y corregir, pero siempre, pregúntate, ¿estoy cumpliendo los 6 elementos mencionados arriba?
Si no es así, no actúes hasta el momento que los cubras, cada uno de ellos.
No te olvides dejarme tus comentarios.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo