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Para que no pierdas a tus clientes, actuales y potenciales.
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Lo que vas a encontrar hoy es un simple consejo que aprendí hace muchos años y que puede hacer la diferencia. Fácil de implementar y a pesar de que lo puedes hacer con tecnología, un simple Excel basta.
Todo se remonta a la primera vez que alguien nos habló de profesionalizar la forma como vendíamos. Cuando lo vi por primera vez me acuerdo de que tuve 2 pensamientos en mi cabeza, esto es una bobada y me va a generar más trabajo administrativo. Los comerciales estamos para vender, no para llenar exceles. Era mi ego de agrandado y de sabelotodo hablando.
Con el tiempo entendí que sabía mucho menos de lo que creía.
Pero decidí darle una oportunidad. Creo que como todo en la vida, cuando en una reunión de seguimiento me preguntaron por un cliente potencial que había abandonado por completo.
Los comerciales solemos confiar en nuestra memoria.
Lo que me enseñaron en ese momento y que yo adapte a mi forma de trabajar, fue crear una tabla en excel, donde en la primera columna colocaba los nombres de empresas con las cuales trabajaba o quería trabajar.
En la segunda columna un filtro de clasificación que simplemente el encabezado decía cliente y se llenaba con un desplegable con 2 opciones, si y no. Mi KPI no era nada complicado, tener esta semana más SIs que la semana anterior. Tenía un cuadro formulado que me sumaba los SIs semana tras semana.
De ahí para adelante las columnas correspondían a semanas. Sem 1, Sem 2, Sem 3………. Con análisis final por trimestre.
Hecha la tabla sin mucho misterio, definía objetivos de presencia mía de cara a la empresa que estaba en la columna 1. Por lo general era establecer 5 reuniones por trimestre. Pero con una variante, como hay diferentes actores en una empresa, establecía si necesitaba tener diferentes contactos en mi gestión y por consiguiente, una empresa se repetía en mi columna uno con un slash / nombre del personaje específico.
¿Hasta aquí vamos bien?
A partir de allí el proceso era artesanal o como decimos en Colombia, chinomatic. En cada visita que hacía o en cada reunión que tenía, le ponía una X a esa semana.
Luego iba en el excel a la pestaña de formato condicional y la parametrizaba para que teniendo en cuenta la suma por trimestre de 5, cuando en la fila de una empresa no había una sola X, se ponía todo de color rojo, cuando aparecía la primera, el color cambiaba a amarillo y cuando se completaban las 5, todo cambiaba a verde.
Debió ser azul, siempre es mejor el azul que el verde, pero esto es otra cosa.
Esto me permitía a mi saber donde estaba haciendo gestión y donde no, a la hora de programar mi siguiente semana, a donde debía ir, en que estado estaba cada una de las empresas con las que estaba queriendo o haciendo negocios.
Nunca más se me pasó un cliente. ¿Por qué soy brillante? Nada de eso, porque me ayudaba con una pequeña tablita que mantenía abierta en mi compu. Después aparecieron los CRMs y lo tecnificaron un poco más.
Lo más importante de todo, lo hacía por mi. Nunca nadie me pidió mi tabla para controlar mi gestión, nunca la tuve que mostrar, era mi como para conseguir los resultados.
Tu, ¿utilizas algo similar? ¿Qué? Si creas esta tabla y la empiezas a utilizar, dejámelo saber.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo