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Si llevas ya un rato conmigo, sabrás que mi concepto fundamental es que dejes de vender y te dediques a solucionar los problemas de tus clientes. Es la forma de vender más.
Por una sencilla razón: la única cosa que mueve el dinero en el mercado es solucionar problemas. Cuando alguien le da dinero a tu negocio, es porque tu negocio le solucionó un problema. Y va más allá: cuando una empresa te paga un salario es porque le estás solucionando un problema a esa empresa.
Ya son varios los que poco a poco van cambiando. Seguimos siendo una minoría, pero ahí vamos, combatiendo el empirismo en la gestión de negocios.
El enredo para quienes han dado este paso es: ¿Cuál es el problema que debo solucionar?
Un ejemplo
Vas a salir de tu casa rumbo al trabajo y tu auto no enciende. ¿Cuál es tu problema?
Supongamos que se dañó el alternador, ¿los autos todavía tienen alternador? Ni idea. Pero supongamos esto.
¿Tu problema es el alternador dañado? De ninguna manera.
Tu problema podría ser que vas a llegar tarde al trabajo, que te perdiste una reunión importante con un cliente que llevabas meses buscando, que no vas a cumplir el presupuesto del mes o del año, que tenías un compromiso con el dueño de la empresa, que no tienes cómo ir a buscar a tus hijos al colegio, que tu cónyuge te va a culpar por no hacerle el mantenimiento al auto, que te ibas de viaje y ya no vas a poder, que no tienes tiempo para llevarlo al taller, o que ibas a invitar a salir a la persona que te gusta y ahora te toca ir en taxi y no se va a impresionar.
Estos son los que realmente le mueven la aguja a las personas. Las razones por las que compran.
LA REFLEXIÓN
Si sales a la calle a vender tus productos o servicios, estás frito.
Pero si ya subiste algunos escalones y eres de los que salen a la calle a solucionar problemas, aunque sigas creyendo que el problema a solucionar es el alternador dañado, eres apenas transaccional.
Y si bien tienes mentalidad de solucionador, sigues siendo uno más en el mercado. Posiblemente, tengas que dar el menor precio para que te compren.
EL APRENDIZAJE
Hay varios tipos de vendedores. A ver con cuál te identificas (hazlo en voz baja para que no te digas mentiras, no tienes que ponerte en evidencia):
Vendedores con baja consistencia en sus resultados.
Venden características de sus productos o servicios. Lo que te decía: andan bien fritos.Vendedores con resultados promedio.
Identifican un problema del prospecto y le ofrecen una solución. Apenas transaccionales. Arreglan alternadores.
(Escribiendo esto me doy cuenta de que jamás he visto un alternador en mi vida, apenas sé que existen en el motor).Grandes vendedores.
Identifican varios problemas que posiblemente su prospecto ni sabía que tenía, encuentran la causa raíz y ofrecen soluciones.Vendedores élite, el 1% del mercado.
Identifican varios problemas que posiblemente su prospecto ni sabía que tenía, encuentran la causa raíz y ofrecen soluciones. Pero, de forma adicional, entienden y solucionan el problema personal, ese que realmente le mueve la aguja a tu cliente.
Supongamos que el mayor estrés de la persona del ejemplo del auto es la cantaleta de su cónyuge por no haber hecho el mantenimiento periódico. Tú, como solucionador, simplemente le envías un WhatsApp diciéndole:
"Lo que te pasó es accidental, no había nada que hubieras podido hacer de forma preventiva para evitarlo."
Te va a amar. Le quitaste de encima su preocupación principal, aunque el alternador siga dañado.
LA EJECUCIÓN
Debes profundizar preguntando. Sigamos con el ejemplo:
¿Para dónde ibas hoy en la mañana?
¿Qué problema te generó quedarte sin auto?
¿Quién más lo usa?
¿Qué planes tenías con él?
¿Tenías algún viaje programado?
Encuentra eso que realmente le duele a nivel personal y ayúdale a solucionarlo. Ya después miras el alternador.
No te apures a dar una solución a su problema transaccional. Enfócate en su tema emocional.
¿Eres transaccional o eres élite?
Quedan muy pocas unidades de mi libro Solucionar más que Vender en su carátula original, envíame un mensaje y te lo hago llegar a cualquier lugar de Colombia.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo