Estuve en una feria la semana pasada, un congreso.
Ni bien entrando, mientras hacía el recorrido por los stands, en uno de ellos me para una persona joven, de barba, en sus 30 y me saluda con una amabilidad increíble.
Me dice, somos (no me acuerdo del nombre) una empresa de Ingeniería en tratamiento de aguas. A partir de allí me empieza a hablar de tratamiento por filtración, químico, cuántico, ya ni sé lo que me dijo. Pero sabe una cosa, me dice, tenemos unos cristales que filtran el agua de manera especial e inclusive me mostró la forma como salía el agua en un modelo que tenían funcionando.
Todo este proceso tomó alrededor de 20 minutos.
Cuando termina su presentación, saca una tablet y me pide mis datos para enviarme información.
Le respondí, dándole las gracias por su presentación, que nada de lo que su empresa hacía tenía que ver conmigo.
LA REFLEXIÓN
A un tipo como este yo lo quiero en mi equipo, tiene la actitud y se ve que conocía de su producto, pero tiene la metodología totalmente equivocada.
Tiene una forma de trabajar donde sale a vender lo que le enseñaron en su empresa, con 2 elementos allí:
- No se trata de vender, se trata de solucionar, pero para esto hay que descubrir lo que necesita ser solucionado. Esto es algo que él aún no sabe.
- Se comporta como un vendedor y los seres humanos le huimos a los vendedores, automáticamente nos ponemos en modo defensivo cuando aparecen, sin embargo, nos gusta que nos ayuden. Yo me aguanté los 20 minutos por mi interés en ver procesos de venta.
EL APRENDIZAJE
No creo que sea su culpa, posiblemente nadie le haya enseñado una metodología en la cual pueda aumentar su conversión y no pierda su tiempo con gente como yo, que no es cliente potencial suyo.
No es su culpa, pero sí es su responsabilidad cambiar su forma de trabajo en la profesión en la que está.
Pensaría, viéndolo desde 50,000 pies de altura, que es mucho más una consecuencia de los planes de entrenamiento de su empresa y el sistema educativo con el que contamos, donde nos dejaron creer que para vender debemos hablar, debemos presentar, cuando es todo lo contrario.
LA EJECUCIÓN
Lo que debes hacer ante una situación cómo está es preguntar.
¿Preguntar qué?
Lo primero es pregúntale el nombre a la persona que tienes al frente, pregúntale por qué está allí, a que se dedica, cuáles son sus objetivos de venir a este evento, que está buscando resolver.
Dentro del proceso vas a sentir la necesidad de responder, como que te entra una urgencia de presentar lo que haces. Cuando sientas esto, aguanta. Debes seguir preguntando, tu objetivo es entender que problemas tiene tu interlocutor para que se los puedas resolver, es ahí en este punto donde los negocios se generan.
¿Te ha pasado algo similar? ¿Cuál es el error que has cometido en el primer contacto?
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo