ME DEJARON EN VISTO
“Las ventas no ocurren en el primer contacto, sino en la confianza que se construye después.” – Jeffrey Gitomer.
Estuve en un almuerzo muy interesante con personas de una compañía con la que me interesa conectar.
Una reunión donde todo salió muy bien: todos entendimos el negocio del otro, pusimos sobre la mesa intereses comunes y exploramos diferentes formas de agregarnos valor mutuamente para generar crecimiento.
En esta conversación salió la posibilidad de hablar con algunas otras personas de su grupo en otro país, que se podían beneficiar del mismo valor, y me compartieron sus contactos.
Le escribí al primero de una manera estructurada, buscando ser relevante y al mismo tiempo diferente para él, y me respondió de inmediato. Le expliqué el valor que hablamos en la reunión y por qué las personas del almuerzo habían pensado que debía hablar con él. Me dijo: “Es otro quien toma las decisiones, te doy su contacto”.
Le escribí nuevamente, de manera metodológica, pero esta vez me dejaron en visto.
Dos veces hasta el momento.
LA REFLEXIÓN
Mi primera pregunta, la que me hago siempre, es: ¿en qué me equivoqué? Tengo muy claro que mis resultados solo dependen de mí, y si esta persona no me respondió, pudo ser porque no le interesó, no le vio valor a la interacción, no lo entendió o no era el timing correcto; todos errores míos.
No depende de quién tengo al frente, depende de mí lograr los objetivos.
Al mismo tiempo, tengo algo muy claro que me da mucha paz en la gestión: sé que el porcentaje de conversión perfecto no existe. Sin que me guste el básquetbol, considero a Michael Jordan el mejor deportista de la historia, un tipo que ya está grande y retirado hace años y al que le siguen pagando millones de dólares. Él tuvo un porcentaje de conversión del 51%.
Me encantaría acertar en todas las ocasiones, pero eso no va a pasar.
¿Cuál es mi porcentaje de conversión? Uno que está en constante mejora. Mi meta es que hoy sea mejor que ayer y mañana mejor que hoy.
En conclusión, prospectar no es fácil. A todos nos dejan en visto eventualmente, pero siempre hay cosas que podemos mejorar y seguir haciendo para conseguir lo que buscamos.
EL APRENDIZAJE
Lo primero que debo hacer en el proceso de aprendizaje es reflexionar sobre mis errores.
Una tarea que ya hice: los anoté, uno a uno. Lo que me faltó por hacer y lo que hice que no debí haber hecho.
Lo siguiente es fundamental, y aquí creo que es donde la mayoría se equivoca: yo no abandono la causa.
El 80% de las conversaciones se da entre los puntos de contacto #5 y #12. Sin embargo, no son pocas las personas que no pasan de uno, dos, máximo tres contactos, y allí se quedan. ABANDONAN.
Ya encontré a esa persona en LinkedIn y estoy creando un par de correos.
Si él hasta hoy no vio mi valor, si no lo entendió, mi labor es hacer que lo vea.
Pero con un condicionamiento esencial: no se trata de perseguir, se trata de atraer.
LA EJECUCIÓN
Anoté su nombre y su cargo en el tablero que está justo detrás de la pantalla de mi computador. Poco a poco voy profundizando mi investigación. Posiblemente, la investigación inicial se me quedó muy superficial.
Viendo su nombre a diario, voy pensando en estrategias para que él vea el valor de lo que hacemos y defino una periodicidad en la ejecución.
Voy buscando referidos que me puedan acercar en el proceso; siempre los hay.
Y nuevamente: nunca, pero nunca, abandones.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo