LAS RAZONES CORRECTAS PARA CONSTRUIR EQUIPOS DE TRABAJO
"Los equipos exitosos no se forman por accidente, se construyen con intención." — Jon Gordon, autor de The Power of a Positive Team
Hablemos de conformación de equipos comerciales, algo de lo que sufrimos más a menudo de lo que quisiéramos.
Puede suceder que estés en un círculo permanente de búsqueda y cambios en tus equipos comerciales. Podría estar relacionado con que tu estructura de búsqueda y contratación la sigas haciendo a la antigua: conocimiento del sector y años de experiencia.
Así que te voy a dar 3 elementos que debes buscar en las personas que contratas para tus equipos comerciales.
¿Te parece?
Pero antes, una historia.
Hay una escena en la película de la Fórmula 1 donde los dos pilotos de la misma escuadra comentan las razones por las cuales están allí.
Uno de ellos, el más joven, dice: "Por lo mismo que todos, ¿no? Dinero, fama y mujeres".
El otro, por pura pasión. Esa necesidad del flow que solo logra tener cuando está sentado detrás del volante en un auto de competencia.
El verdadero cambio se da en la película cuando el piloto más joven se da cuenta de que, para triunfar, debe tener las razones correctas. Ninguna de las que él mencionó lo es.
LA REFLEXIÓN
Así como hay pilotos que hacen carrera en la F1 por razones que no potencian el resultado, esto es algo que también les pasa a muchos vendedores.
Trabajan como comerciales porque no fueron buenos en temas técnicos, porque se gana bien y se piensa que es relativamente fácil, porque no requiere mayor preparación, porque no se tiene un horario o porque esto se trata de salir a almorzar con clientes… y gratis.
Pueden haber varias más.
Estas personas, que no tienen las razones correctas para ser vendedores, se estrellan cuando las cosas se ponen cuesta arriba.
Cuando entienden que se debe tener una metodología y disciplina. En realidad mucha disciplina en la ejecución.
EL APRENDIZAJE
Entonces, te cuento las 4 cosas que yo busco cuando estoy entrevistando gente para conformar equipos comerciales.
Antes de eso, lo que nunca busco: años de experiencia. He visto muchos vendedores con varios años de experiencia que son 100 % empíricos.
1. Le debe gustar.
Suena obvio, pero no lo es tanto. No a todos los vendedores les gusta ser vendedores. Encuentra la razón correcta, que en mi opinión es una sola:
Deben querer, con genuino interés, solucionar los problemas de sus clientes. Como un médico que trabaja por salvar la vida de sus pacientes.
2. Mentalidad de crecimiento.
Me gusta la gente que sabe que no ha llegado… y que nunca lo hará. Esas personas que siempre están queriendo ser mejores, que están buscando caminos de crecimiento.
Luego están los otros, de mentalidad fija, que ya creen que se las saben todas y no hacen nada para optimizar lo que hacen. De ellos líbrame, Señor.
Te recomiendo un libro llamado Mindset, de Carol Dweck. Es un libro que les dan a todos los que ingresan a Rappi como parte de su inducción.
3. Actitud.
La actitud es innegociable. La frase trillada pero poderosa es: contrata la actitud y entrena la aptitud.
Hacer gestión de negocios con una persona que no la tiene es como empujar un camión varado, en la vía que sube la cordillera, con las llantas pinchadas. Hazlo y me cuentas.
4. Tipo de personalidad.
Se han hecho investigaciones sobre si es mejor contar con alguien muy extrovertido o alguien tímido. ¿Cuál es mejor?
En los resultados obtenidos se encontró que, si lo ponemos en una escala de 1 a 10, siendo 1 el más tímido y 10 el más extrovertido, los mejores resultados están en quienes califican entre 4 y 6.
LA EJECUCIÓN
Entonces, lo primero que debes hacer para ejecutar es ser valiente. Busca los perfiles de cargo que posiblemente existen en tu empresa y cámbialos en torno a los 4 puntos que te mencioné.
Incluye los específicos de la zona: que la conozca, que tenga relacionamiento, que se pueda desenvolver adecuadamente con los diferentes stakeholders de tus clientes, etc. Pero no dejes de utilizar los 4 puntos mencionados arriba.
Para encontrar si les gusta vender, vas a tener que estar muy atento a su lenguaje no verbal y preparar las preguntas de tu entrevista que te permitirán saber si lo disfrutan y cuánto lo hacen.
Ahora, para detectar la personalidad, escribe un comentario con esta palabra: “personalidad” y te envío un link de regalo muy poderoso que encontré en el libro To Sell is Human, de Daniel Pink, que puedes utilizar como test. Incluso, úsalo en tus equipos actuales.
Todo por hoy. Déjame tus comentarios, enriquecen mi camino y, seguramente, el de otros.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo
personalidad
Valiosas reflexiones Miguel, gracias!