LA VERDADERA RAZÓN POR LA QUE PIERDES VENTAS (Y NO ES EL PRECIO)
Lo que vas a encontrar en esta edición de la newsletter, puede cambiar tu negocio
Las lecciones y los aprendizajes en ventas están por todas partes, y este es especialmente poderoso.
Presta mucha atención. Y si necesitas releerlo para que te quede arraigado el concepto, hazlo. Porque la enseñanza que te voy a compartir marcará, sin ninguna duda, un antes y un después en tus ventas y procesos de negociación.
Un viernes por la noche fui al cine con mi esposa y mi hijo Martín a ver Cómo entrenar a tu dragón.
Confieso algo: no voy al cine por las películas... voy por las crispetas (o palomitas, como prefieras llamarlas).
Si no has visto la película y planeas hacerlo, este es tu aviso de spoiler. Si prefieres parar de leer, adelante.
El eje central de la película es la batalla constante entre un grupo de vikingos y unos dragones que vienen a robar su comida.
Una guerra que lleva años y que, con cada enfrentamiento, deja más víctimas que alimentan el conflicto.
Pero aquí viene el giro.
Todo cambia cuando los vikingos descubren la verdadera razón por la que los dragones actúan así.
Existe un dragón gigante que los obliga a recolectar comida para él.
Los dragones no roban por maldad. Lo hacen por necesidad. Para sobrevivir. Para alimentar a otro.
La reflexión:
Si te quedas solo con lo que ves en la superficie de una negociación, te estás perdiendo lo más importante.
Cuando pensamos, este cliente que está buscando, muchos vendedores se quedan en una respuesta que he escuchado mil veces:
“Lo único que les interesa es el precio”.
Eso es como decir:
“Los dragones solo vienen a robarnos comida”.
Si estás viendo las cosas así, te falta recorrer un camino esencial como vendedor y como negociador.
El aprendizaje:
No todos compran lo que dicen que están comprando.
Siempre hay una razón más profunda detrás: por qué lo hacen, o para quién lo hacen.
Los grandes vendedores no venden productos. Descubren motivos.
Hay una diferencia abismal entre lo que tú crees que estás vendiendo y lo que realmente están comprando… y por qué.
En la película, cuando los vikingos entienden eso, dejan de pelear con los dragones y se unen para derrotar al verdadero problema: el dragón gigante.
La ejecución:
Entonces, ¿cómo lo descubres tú?
Con una técnica poderosa: la táctica de las 3 preguntas.
No respondas nada hasta que no hayas hecho al menos tres preguntas en cadena.
Muchos vendedores preguntan una vez… y de inmediato saltan a resolver.
¡Error! Eso es seguir quedándose con la información de que esta batalla sigue porque los dragones nos están robando comida.
Tienes que tener la actitud de un niño de 8 años, el que preguntaba “¿por qué?”, una y otra vez.
Cuando logras encadenar tres preguntas, profundizas, dejas de ver solo la superficie y llegas a la verdad.
Y cuando la descubras, tu única misión es ayudar a tu cliente a conseguir eso que realmente quiere. Como un buen vikingo.
Por eso, para mí, la mejor definición de negociación es esta:
Negociar es conseguir lo que tú quieres, al mismo tiempo que ayudas a tu contraparte a conseguir lo que ellos quieren.
¿Estás viendo a los dragones o al dragón gigante que esclaviza a los dragones?
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo
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