LA PALABRA QUE TODO VENDEDOR DEBE EVITAR
Necesitamos adoptar nuevos elementos en la gestión, algunos otros debemos dejar de hacerlos
Existe una palabra que todos deberíamos sacar de nuestro vocabulario para nunca más volverla a utilizar. Lo más grave del asunto es que esta palabra posiblemente sea una de la que más usan quienes hacen gestión comercial.
Convengamos una cosa.
En muchas de las conferencias que he dictado suelo hacer una pregunta ¿A quién le gusta que le vendan? Hasta ahora nadie ha levantado la mano. ¿Entonces por qué todos salen a vender?
Ya sé, dije una pregunta y fueron dos.
Esta es la razón por la cual las personas huimos de los vendedores, porque nos buscan para vendernos algo.
Lo que debes hacer es dejar de vender y dedicarte a ayudar a tus clientes, los actuales y los potenciales. En consecuencia, lo que debes hacer es dejar de parecer un vendedor, no des señales de ser uno, no hagas lo que todos hacen, porque justo en ese momento te vas a delatar en la mente de quien sea que tengas al frente y te va a poner la etiqueta maldita: otro vendedor.
Entonces te desmarcas de esto, les dices a tus clientes que lo que tú ofreces son soluciones, que estás ahí para ayudarles, que a ti lo que te interesa es que les vaya bien y de pronto sueltas la palabra y pum, como si fuera un hechizo eres un vendedor más.
¿Cuál es esa palabra?
Seguimiento.
La forma más comúnmente utilizada es cuando llamas o le escribes a alguien donde tienes una oportunidad de negocio, y le dices algo como esto:
Hola Juan, como estas qué gusto saludarte, además de saber de ti y ver como va todo, quisiera hacerle seguimiento a la oferta que te envié la semana pasada.
Te tatuaste el vendedor en la frente.
Con 2 consideraciones adicionales, suena falso e inauténtico. Juan de manera consciente o en su subconsciente sabe que a ti no te da gusto saludarlo y que estés interesado en saber de él; tu único interés es saber cuando te va a pasar la orden de compra.
Falso, inauténtico y acabas de bajar tu estatus al de cualquier vendedor.
Y luego los vendedores se preguntan la razón por la cual la profesión está mal vista. Para mí la respuesta es clara, porque nos comportamos como vendedores y nosotros mismos llevamos nuestra reputación al piso.
Te podrás estar preguntando en este momento ¿Si no puedo usar la palabra seguimiento, como lo hago?
3 formas:
1. Usa este concepto:
Juan, hola, buenos días ¿Has logrado avanzar en solucionar (el problema que tengan) que te ha venido generando (la consecuencia que vienen sufriendo o puede llegar a sufrir) o por alguna razón van a seguir conviviendo con esto?
2. Pide ayuda.
Puedes pedir que te ayuden con la conceptualización de tu producto o servicio, con un comentario de su aplicabilidad, de como ellos ven tu reputación o comunicación en el mercado. Lo van a hacer encantados, se van a empapar de lo que haces y te van a ver y percibir como un par.
3. Ayúdales.
Regálales información, artículos, vídeos, conceptos, que contribuyan a solucionar el dolor / problema que tienen. Sin costo, te van a amar.
Te voy a hacer una propuesta, no comentes nada hoy, implementa esto y ahí si envíame tus comentarios. Con resultados de sí te funciono o no.
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Un abrazo apretado,
Miguel Rozo