LA FU*&%*ING DISCIPLINA
"La autodisciplina es la capacidad de hacer lo que sabes que debes hacer, cuando debes hacerlo, sin que te lo digan." – Unknown
No tengo ningún talento, mi ADN no fue excepcional. Cuando jugaba al fútbol, y esto es algo que mis amigos saben, no era ninguna lumbrera.
Cuando nadaba en mi adolescencia, tampoco era el mejor ni el más rápido.
En el momento en que comencé mi vida como vendedor, tampoco tenía un gran talento. Empecé vendiendo unos aparatos para colocarle a los carros que, en teoría, reducían el consumo de gasolina en un 30%. Lo hacía como todo el mundo: mal e ineficiente.
No hacía más que hablar y presentar mi portafolio, un desastre.
Lo mismo sucedió cuando empecé a hacerlo de manera formal en una muy buena empresa. Lo que hice fue observar lo que hacían los demás y hacer exactamente lo mismo, asumí que ellos sabían lo que estaban haciendo.
Éramos un grupo de empíricos, un lindo grupo, con una gran actitud, pero, al fin y al cabo, empíricos.
Esto cambió con capacitación.
Entonces, la pregunta sería, o más bien, las preguntas, ¿dónde está la razón por la cual en su momento gané tantas medallas nadando? O por qué jugué tanto al fútbol y, de vez en cuando, ganamos campeonatos. O la razón por la cual he hecho una carrera en las ventas.
¿O cómo fue que este tipo de pie plano logró correr 5 maratones completas de 42 kilómetros?
Mi respuesta (no sé qué puedas pensar tú) está en dos palabras: disciplina y accountability.
Algo de lo que muchos vendedores y líderes de equipos comerciales carecen.
LA REFLEXIÓN
En esta ocasión, me voy a enfocar en la disciplina.
Pero, ¿qué es la disciplina? Para mí, no es nada diferente a hacer lo que tienes que hacer, aunque no tengas ganas de hacerlo.
Es levantarse a entrenar cuando hace frío, cuando nadie ha llegado, cuando nadie te ve, cuando te sientes muerto, cuando te duele todo.
Cuando la cabeza te dice: "igual no vas a ser Michael Phelps".
Es llenar el CRM con la información exacta. Es llevar una base de datos de forma organizada que evite que se pierda la información de tus clientes. Es construir tu receta de cocción y seguirla para ganar negocios. Es ser metodológico en la forma en que te enfrentas a las negociaciones. Es investigar a quién tienes enfrente. Es conocer a la competencia. Es construir estrategias de seguimiento para enamorar a quienes no son tus clientes, y aún más, a quienes sí lo son. Es pedir referidos.
Es sí o sí prospectar una vez por semana, te guste o no te guste. Es escribir esta newsletter todas las semanas, no importa si es mi cumpleaños, Navidad, vacaciones o, como me pasó una vez, que salió el mismo día que mi papá falleció.
Es querer aprender todo el tiempo nuevas y mejores formas de hacer las cosas.
EL APRENDIZAJE
La disciplina lo es casi todo. El por qué del "casi" es porque, si le agregas una metodología adecuada, vas a potencializar el conseguir tus objetivos.
Si tienes disciplina, vas a ejecutar y, en la ejecución, está el aprendizaje. Ahí es donde te vas a enterar de lo que sucede en tu mercado, vas a saber quién es quién, vas a entender el valor que otros entregan, lo que el mercado espera.
Eso no lo vas a conseguir sentado en el sillón de tu oficina, siendo un toma-pedidos, por más que los atiendas y operes muy bien.
Cuando estás avanzando, pasan cosas. Vas a ir aprendiendo.
Hace poco fuimos a una reunión importante que conseguimos con metodología y disciplina. La reunión salió muy bien, pero el aprendizaje llegó cuando íbamos saliendo.
Nos perdimos en el edificio, encontramos los ascensores, pero nos bajamos en el piso equivocado, así que fuimos a preguntarle a la primera persona que encontramos. Ella, amablemente, nos acompañó a la salida. Resultó ser un contacto clave que no hubiéramos conocido si no hubiéramos tenido la disciplina de ir.
LA EJECUCIÓN
Empieza por construir una base de datos bajo unos lineamientos que tú mismo definas. Yo sé que es aburrido armar una base de datos, en mi caso requiere una buena dosis de cafeína, pero precisamente, por eso se requiere disciplina.
Segmenta esta base de datos en torno al valor que requiere cada uno de ellos y construye una comunicación que les llegue al centro del corazón.
Abre tu calendario, define colores para las actividades que realizas y clasifica las actividades que haces. Es sumamente importante para que lo que hagas sume valor a tus objetivos.
Crea reuniones "yo con yo" para actividades como prospectar, unas dos horas a la semana. Meterlas en tu agenda te ayuda a ser disciplinado.
Crea una lista genérica de las actividades que mueven tu negocio e inclúyelas en tu agenda, como si alguien te hubiera puesto una reunión.
No dependas de tu memoria. Yo me conseguí una app, que me parece muy económica, que me crea listas, recordatorios y tiene acceso a mi agenda, y se maneja por WhatsApp. Se llama Memorae. Me ayuda a ser disciplinado.
Te dejo el link por si te interesa: https://memorae.ai/register/ref/11JKNO
Y, por último, cuando no sientas ganas de hacer algo, recuerda tu propósito. No pienses en él, siéntelo. El conseguirlo va a hacer que te movilices y te montes en el bus de la disciplina.
¿Cómo está tu nivel de disciplina?
Ahora, puede ser que no lo hagas, pero aquí es donde entra la otra palabra con la que comenzamos: accountability. Para que, cuando tus resultados no se den, no le eches la culpa al resto del planeta. Simplemente, no hiciste lo que correspondía.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo