LA DERROTA DE MILLONARIOS Y LO QUE PUEDES APRENDER PARA TUS VENTAS
No te dejes engañar: esta historia no es solo de fútbol y de interés únicamente para los futboleros. Aunque soñábamos con ver a Millonarios en la final del fútbol colombiano, el sueño terminó dos partidos antes de lo previsto. El aprendizaje, sin embargo, puede transformar tu gestión de negocios.
No tengo dudas de que te va a servir
¿Por qué perdimos?
Con el empate íbamos a la final y perdimos.
El partido lo gano el técnico rival, nosotros salimos a jugar a lo que sabemos jugar, ellos adaptaron su estrategia para contrarrestar lo que nosotros hacemos.
Millonarios salió a hacer lo de siempre: iniciar con la pelota dominada desde sus dos volantes de contención, en especial Arévalo, la gran figura de Millos en el torneo. El adversario diseñó una presión asfixiante sobre esos jugadores y marcaje personal implacable a Arévalo. Harold Mosquera, más que jugar, se dedicó a hacerle marca hombre a hombre, lo cual es más que valido.
Ellos montaron su esquema de presión muy agresivo sobre estos 2 jugadores, así llegaron los 2 goles de ellos.
No lo leímos, debimos jugar más en largo, ponerlos a pensar ¿A qué quieren jugar estos? Fuimos predecibles.
Cómo nos obligaron a jugar por fuera, más aún con la lesión de Ruiz, el único 10 que teníamos disponible para el partido, cada vez que íbamos por fuera, metían a sus volantes de marca como 2 centrales más, la pelota rebotaba una y otra vez.
Otra cosa que hicieron bien, es que fueron eficaces, aprovecharon cada oportunidad que tuvieron para anotar. Nosotros, por el contrario, las desperdiciamos.
Ganaron bien. Ellos obviamente.
LA REFLEXIÓN
No se trata de renunciar a tus principios, todo lo contrario, son la base de lo que te trajo hasta acá, sin embargo, debes adaptarte a las condiciones que tienes al frente y aprovecharlas al máximo. No necesariamente debes hacerlo siempre de la misma manera.
Leer al rival y reconocer el contexto es fundamental.
EL APRENDIZAJE PARA TUS VENTAS
Cada vez que salgas a la “cancha” comercial, recuerda estas 4 cosas que debes hacer en tu gestión de ventas:
Rompe la previsibilidad. No lo hagas siempre igual. Sorprende. Trata de leer lo que ellos están esperando que hagas. Sé estratégico del momento en el cual entregas una cotización, la información de soporte y respaldo que das.
Investiga a fondo. Conoce a quien compra, a quien decide y a tu competencia. Usa esa información a tu favor estratégicamente, gestiona sobre lo que vas detectando.
Adapta tu estrategia. Basado en los 2 puntos anteriores, adapta tu gestión. Sé estratégico en todo lo que haces, cuando llamas, cada cuanto, cómo te comunicas, que cada paso que das este calculado, no solo en torno a lo que tú sabes hacer, principalmente en quien tienes al frente.
Aprovecha cada oportunidad. Sea de relacionamiento, de obtener información, de aprender algo nuevo, no las dejes pasar.
LA EJECUCIÓN
Para investigar personas y empresas el punto de partida más obvio es internet, pero también puedes hacerlo preguntando a otras personas quienes también tengan negocios con ellos que no sean competencia tuya. Lee todo lo que puedas sobre ellos, la empresa y las personas quienes intervienen.
Pregunta todo lo que puedas, hay referentes en el mercado, en el tuyo también, con quien lo puedes hacer. No necesariamente tú debes, solo, encontrar todas las respuestas.
Estoy seguro de que el técnico rival pasó horas y horas investigándonos, merito de él. Pensaría que el nuestro, que también creo trabaja mucho, pasó muchas horas investigando como podíamos nosotros hacerlo mejor.
Hace poco venía en el carro con una persona cercana, cuando un cliente le envió un largo audio de whatsapp. Lo escucho estando conmigo. Cuando se apresuraba a responder, le dije, para, lee muy bien lo que te está diciendo y utilízalo en lo que quieres responder. Lo hizo y el proceso, según me contó más adelante, avanzó mucho mejor.
Muchos vendedores salen al mercado sin una estrategia y sin conocer a quién tienen al frente. Así se pierden los partidos decisivos. No seas uno de ellos.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo