Esto puede hacer por ti, saber o no saber comunicar
En estos pequeños detalles suele estar la diferencia,
La semana que pasó, el representante de los accionistas mayoritarios de Millonarios, Gustavo Serpa, metió las patas con todo.
Cuando se vio atacado en la asamblea del club, ante no haber conseguido los objetivos el semestre pasado, dijo literal y públicamente, nosotros a la hora de conformar el equipo no podemos controlar que Falcao falle 3 goles en Pasto o que Leonardo Castro, Juan Pablo Vargas y Álvaro Montero, no hayan tenido el rendimiento que se esperaba.
Hablo de algunos de los referentes.
¿Por qué estoy hablando de esto?
Por qué al igual que en el fútbol, en los equipos de ventas hay algo que tienes que entender:
No se trata de sistemas de ventas, se trata de personas gestionando sistemas de ventas.
Y esto es lo que lo hace lindo pero complejo al mismo tiempo.
No creo que lo que dijo Serpa no sea cierto, simplemente no lo debió decir en público. Podrá ser un muy buen empresario, pero nadie le enseño a comunicarse.
A los equipos de ventas les debes hablar con claridad, los debes desarrollar, les debes exigir, debes establecer modelos de trabajo y una cultura, los debes medir....
Pero...
Los debes cuidar.
No puedes salir delante de todos en tu empresa diciendo, no cumplimos el presupuesto del trimestre porque Juan Pérez falló en vender 3 claras oportunidades de negocio que estaban servidas. Lo que debes hacer es: cuestionas el proceso, evalúas las habilidades que Juan Pérez necesita construir para que esto le suceda menos y sigues para adelante.
La retroalimentación a Juan se la haces a él.
No pongas nunca en la palestra pública a las personas.
Sí, cuestiona los procesos, todo lo que consideres. Nuestros modelos de cotización tienen serías deficiencias, tenemos que cambiar nuestra forma de aproximación al mercado, nuestra propuesta de valor no nos la está entendiendo a quienes la presentamos, nuestra narrativa de comunicación no va para ningún lado. Estos que mencionó, solo como ejemplos.
En aras de la reflexión y el aprendizaje, que hubiera podido haber hecho Serpa, cuando tienes situaciones donde te ponen un micrófono en la cara y te atacan con preguntas:
"A mí también me duele lo sucedido, creamos un equipo para salir campeones, pero somos todos seres humanos y cometemos errores. Estos errores nos eliminaron, esto es difícil de prever cuando se conforma un equipo. La planeación que hicimos se hizo a conciencia para que esto no pasará, ustedes tienen razón, son errores que tenemos que corregir".
3 cosas para terminar.
Hazte matar por los resultados u objetivos planteados, hazlo por el proceso que te va a llevar al resultado, pero sobre todo hazte matar por la gente con la cual estás construyendo el resultado.
Y mientras tanto, disfruta el proceso.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo