DECÁLOGO DEL NETWORKING
"Tu red de contactos es tu patrimonio neto." – Porter Gale
A lo largo de mi carrera he venido construyendo sistemas que me permiten ser consistente en lo que hago.
No son rígidos, son flexibles y emergentes. Se van moldeando a medida que los voy probando y se van estrellando con el mercado. Sin embargo, en la ejecución se hacen como están planteados: son mi hoja de ruta de trabajo.
Es como la rutina en el deporte: mecaniza la ejecución del proceso.
A la hora de buscar y concretar oportunidades de negocio creé algo llamado los mandamientos de la gestión de oportunidades. Son 5, más cortos que los de la iglesia católica que nos hacían aprender en el colegio y que hoy no tengo muy claros.
Recuerdo que cualquier comercial que trabajaba en mi equipo ingresaba a mi oficina diciéndome que teníamos una oportunidad para ofertar. Inmediatamente le preguntaba, uno por uno, sobre su manejo de estos mandamientos. Si no los tenía claros, lo devolvía con un concepto lleno de firmeza:
No cotizamos hasta que tengas los 5 muy identificados.
No te voy a dar los 5 para no aburrirte. Apenas voy a profundizar en el primero, pero, si te interesan los otros 4, puedes contestar este correo con la palabra mandamientos o, si estás en LinkedIn, comenta mandamientos y te los envío.
¿Cuál es ese primero? Networking o relacionamiento.
LA REFLEXIÓN
Las mejores oportunidades llegan a quienes saben construir conexiones reales. No necesitas estatus, títulos rimbombantes, miles de seguidores o una personalidad extrovertida.
Networking = construir y mantener relaciones en el tiempo.
Ni siquiera es un tema de estar mejor calificado, es estar mejor conectado.
La primera actividad que un vendedor o líder comercial debe hacer es conectar.
Curiosamente, aquí es donde falla la mayoría: su primera actividad es vender. 🤦🏻🤦🏻🤦🏻
Entonces, si bien esto nace de los 5 mandamientos de la gestión de oportunidades, lo que te vas a llevar hoy son los 7 mandamientos del networking.
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EL APRENDIZAJE
Aquí los 7 elementos esenciales, basados en una explicación de alguien a quien considero un mentor, Jesse Itzler, y que he venido tropicalizando:
En tus eventos, reuniones, entrenamientos, no filtres tu lista, invítalos a todos.
Si vienen, les das un momento significativo. Si no vienen, se acordarán de haber sido incluidos.
Dales regalos.
No regalos costosos, regalos con significado. Un libro, una nota, un recuerdo, especialmente cuando no lo están esperando. Regala con intención.
Generosidad inesperada = conexión que no se olvida.
La generosidad auténtica deja huellas imborrables.
La regla de “3 minutos al día”.
Dedica 3 minutos diarios a conectar: un mensaje por WhatsApp, una nota de voz, un texto rápido por email. Hazlo a diario y en un año habrás plantado más de 1000 semillas.
Seguimiento.
Haz lo que dices que vas a hacer. Cumple tus promesas y haz seguimiento.
Es raro quien lo hace. Construye confianza, y la confianza construye oportunidades.
Actúa y contacta cuando menos lo esperan, pero cuando más te necesitan.
No cuando te conviene, hazlo cuando todo está calmado. Aniversarios, logros, problemas, triunfos. Hazte presente cuando otros los olvidan y tú nunca serás olvidado.
La importancia de la presencia. Físicamente.
Nada supera el estar ahí. El mail y el WhatsApp suman, pero tu presencia multiplica.
Las oportunidades no van a quienes son más inteligentes, sino a quienes están más presentes. Viaja, golpea la puerta. Eso lo dice todo.
Mantente en el radar. Ten consistencia.
Envía un artículo. Comparte un podcast. Envía un mensaje con: “Me acordé de ti”. Vuélvete su top of mind sin que te lo pidan, sin dejar de ser tú mismo.
LA EJECUCIÓN
Mi recomendación: escribe estos 7 mandamientos en un lugar donde los puedas ver. No se te puede escapar ninguno.
Crea una lista de personas con las que quieras establecer un networking profundo. Mínimo 100.
Lleva un control de cada cosa que haces con ellos. Yo uso un cuadro de control con colores donde coloco números en cada punto de contacto. Así me doy cuenta, por los rojos, dónde debo actuar, y actúo.
Ahora, relax, ya estoy terminando por hoy. Puede ser que digas: “esto es demasiado” y lo veas como un correo con información interesante. Déjame decirte algo: esas personas a quienes admiras, de quienes quisieras tener la misma suerte o resultados, son gente que se sienta e implementa cosas como estas.
El conocimiento sin ejecución es alucinación.
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo
mandamientos
Te los envío
1. Networking.
2. Conocimiento profundo del cliente. Quien es quien, que les duele, motiva y que deciden.
3. Conocimiento profundo de la operatividad del cliente. Cómo pagan, aprobaciones necesarias, dificultades de interacción internas, etc.
4. Conocimiento de cómo mi solución resuelve los problemas del cliente.
5. Conocimiento del mercado. Que alternativas tiene el cliente de no trabajar conmigo, que va a lograr, que va a perder.