Actúa
«A los clientes le importa muy poco quienes somos, que hacemos o qué experiencia tenemos, lo que realmente le importa es lo que podemos hacer por ellos»
La gestión comercial debe ser activa, no pasiva. Debe ser proactiva, no reactiva.
Si lees con detalle, vas a encontrar una enorme lección que sin duda alguna te va a servir en tu empresa.
Te cuento una historia real.
Mi hijo está en el proceso de ir a la universidad. Acá hay 2 factores que no son menores, uno es el elegir lo que vas a estudiar, el otro es elegir donde.
Pues él fue muy metódico en buscar alternativas, en investigar, en pedir reviews y opiniones, de amigos míos que tienen esa misma profesión que él piensa estudiar. Tomando todo esto en cuenta, se presentó a 3 universidades.
Las 3 en Bogotá. Las voy a llamar la Universidad A, la B y la C. Hizo solo el proceso y paso en las 3, lo cual ya es un logro importante. Después de haber conseguido las 3 alternativas, se sentó con nosotros, mi esposa y yo y categóricamente nos dijo, ya me decidí, voy a estudiar en la Universidad B. Para lo cual nos dio varios argumentos, sobre los cuales nosotros no tenemos nada diferente que apoyar la decisión que él tome.
Entonces ¿Universidad B? Respondió, así es, la B.
El siguiente lunes a esta conversación, le llegó un whatsapp, Papá, mira que la Universidad A, me invita a almorzar este jueves. No sé si ir, al fin y al cabo, voy a estudiar en la B. El martes llegó a la casa, un libro, una libreta, un lapicero, también de la Universidad A. Voy a ir al almuerzo e invito a su Mamá.
En el almuerzo le hicieron una presentación del pénsum, de la universidad, de las opciones, en términos generales, mataron todas las cucarachas, mitos o barreras que él tenía con respecto a esta universidad y lo llenaron de valor. Y no hablo de valentía, me refiero a todas esas cosas que son relevantes y diferenciales para él.
Llegó a casa y con una firmeza que no le había visto en todo el proceso, me dice, Papá, cambié de opinión, voy a estudiar en la Universidad A. A donde ya se inscribió y donde ya se pagó lo que había que pagar para asegurar el cupo.
¿Y las universidades B y C? Bien, gracias, sentados, esperando que mi hijo llame y se inscriba, la B aún peor, durmiendo en los laureles de una preconcepción que los favorece y que él detectó en el mercado, pero que a todas luces no fue suficiente para lograr este negocio específico.
Posiblemente en las reuniones gerenciales de estas empresas, al fin y al cabo, las universidades son empresas, se estén llenando de excusas, de que cada vez los jóvenes quieren estudiar menos, que la capacidad adquisitiva está siendo impactada, qué plataformas de educación virtual les están quitando estudiantes. La realidad, acá, es que simplemente no actuaron.
La razón de la que no actuamos es la perfección. Tener que encontrar la actividad perfecta, el miedo a que no salga bien y si cometo un error y pierdo la inversión.
El peor error que puedes tener es no hacer nada.
Así que mi consejo de hoy es, actúa bajo el mejor escenario posible que tengas, mide, evalúa y rediseña. El mismo avanzar te va dando el aprendizaje para hacerlo cada vez mejor.
Es bien probable que mientras tú estás sentado esperando, tu competencia ya este afuera haciendo su trabajo.
Abrazo apretado,
Miguel Rozo