3 elementos que son un doping legal para tus ventas
Pareciera algo obvio, pero pocos los utilizan
Autenticidad, vender lo que el otro quiere y diferencial.
Este 2024 por cosas de trabajo conocí una persona, con quien hemos trabajado mucho y a quien hoy puedo llamar amigo.
Él estaba al otro lado de la vereda, en una ocasión específica no estaba vendiendo, estaba comprando y me estaba contando de las alternativas sobre las cuales debía tomar una decisión.
Empezó a contarme caso por caso, lo que había visto de cada una de las opciones, una conversación más bien plana de lo que había ido encontrando hasta que mencionó una en particular y le cambió la voz y los ojos se le iluminaron.
Después, me dice, esta podría ser mi primera opción.
Le pregunté:
¿Cuáles crees que fueron los elementos que hicieron que consideraras esta como la mejor opción?
Y después de discernir por un rato, logramos aterrizar 3 cosas que son esenciales en caso de que quieras que a esos clientes potenciales que tienes al frente le cambié la voz y se le iluminen los ojos.
La autenticidad.
Todos los otros estaban queriendo mostrar y comunicar bajo un concepto que podría considerarse como lo políticamente correcto. Quien presentaba esta opción, se veía auténtico y eso genera confianza de inmediato. Claramente, tenía una estructura, pero se estaba mostrando tal cual es.
Vender lo que el otro quiere.
Si me lees con regularidad, sabes que es un tema no solo común en esta newsletter, pero vital a la hora de hacer negocios. Nadie compra ni tus productos ni tus servicios, si compran, lo que tus productos o servicios hacen por ellos. Entonces, a la hora de vender, establece a través de preguntas que es lo que quien tienes al frente quiere y muéstraselo como lo va a conseguir al decidirse por tu producto o tu servicio.
Hazlo diferente.
Quien presentó esta alternativa, que al parecer iba siendo la ganadora, lo hizo de una manera diferente. El resto, parecían cortados por una misma tijera y como borreguitos vendedores, todos con la misma estructura y el mismo cuento. No sé si te han llamado a ofrecerte algo y ya después no te acuerdas ni que trataron de venderte porque todos son iguales. Uno recuerda a quien lo hace diferente.
Empezar a incorporar estos 3 elementos que aterrizamos es el camino para que te vuelvas un pro en tus ventas.
Como le dijo el Teniente Aldo Raine (Brad Pitt, en la película Bastardos sin Gloria) al Sargento Hugo Stiglitz cuando lo liberaba de donde estaba como prisionero de los nazis:
“Sargento, admiro su talento, tengo la habilidad de reconocer a quien lo tiene, ahora le quiero preguntar, ¿está usted listo para dejarlo de hacerlo empíricamente y volverse un profesional?”
Un abrazo apretado,
Miguel Rozo